| Ti aiutiamo a creare da zero o a modificare la tua carta dei vini aumentando la vendita e la soddisfazione dei tuoi clienti in poco tempo senza ricorrere a consulenti esterni o rappresentanti anche se non ti ritieni un esperto del settore. Nessun altro può creare una carta dei vini, che garantisce marginalità ed alta rotazione dei vini, senza immobilizzazioni di capitale. |
Molto spesso i ristoratori creano, con tanto entusiasmo e capitali, una carta vini che alla fine si rivela poco redditizia e sostanzialmente immobile, nel senso che si vendono sempre i pochi soliti vini rispetto a quelli che sono nella carta e che comunque, nel migliore dei casi, si vendono molto lentamente rispetto alle aspettative iniziali.
Uno dei sogni proibiti di ogni ristoratore è avere una carta vini unica, esclusiva, con un’alta rotazione, con buoni margini di guadagno e che sia la calamita per i clienti alto spendenti.
Oggi, in tanti, creano la loro carta vini puntando su grandi e famose cantine senza rendersi conto che questi vini, spesso, sono accessibili praticamente a tutti e, di conseguenza, riducono l’unicità della selezione rendendo molto complicato fare margini proprio perché li può comprare indistintamente ognuno, dai concorrenti o dai locali adiacenti al tuo fino a i clienti finali (che avranno la possibilità di farti i conti in tasca).
Molti altri, invece, puntano quasi esclusivamente su vini dei produttori locali “amici” nella speranza di fare relazioni e di averli come clienti, sperando che quest’ultimi faranno passaparola.
Ma, se si avesse la fila di clienti tutte le sere, si comprerebbero i loro vini? Sicuramente non tutte le etichette di un unico produttore amico.
Questa è una delle strategie più sbagliate in assoluto.
Perché lo faranno solo all’inizio, quando devono vendere ed instaurare un rapporto, quando relazionarsi con il cliente per vendere i loro prodotti è più semplice, quando i clienti sono pochi e c’è il tempo di accomodarsi ai tavoli con amici o colleghi. Ma cosa succede quando il numero di clienti aumenta? Credete sia possibile riuscire a servire o visitare di persona ogni cliente, indistintamente, anche solo per proporre vini? No! Loro sono produttori, hanno un lavoro diverso dal vendere o proporre ai clienti i loro vini. Non hanno il tempo di visitare ogni loro contatto e, soprattutto, di soffermarsi a ragionare sul menù o sulla tipologia di locale, aiutandovi a elaborare una strategia o una carta vini sensata.
Altri ancora si affidano al rappresentante di turno, che vende ogni genere di cose, dai vini ai detersivi passando per la pasta e le tovaglie, che promette esclusività e unicità. Ma come può uno che vende di tutto, uno non specializzato, fare una carta vini e una consulenza seria promettendo unicità?
Molti ristoratori, purtroppo, non si rendono conto che il rappresentante è solo un venditore e non ha competenze per fare una carta vini ma ci si affida a lui pensando che, siccome ha qualche azienda prestigiosa, sia anche capace di consigliare al meglio. Non è sempre così!
Si è tentati a chiedere etichette di prestigio, pensando, erroneamente, che siano più facili da vendere, senza dimenticare che per potersi vedere assegnate queste etichette tanto decantate, c’è bisogno, molto spesso, di abbinare altri vini in grandi quantità che resteranno immobili sugli scaffali o a prendere polvere in cantina.
Questa è improvvisazione!
Ma chi può assicurare quale vino il consumatore finale conosce? Quale cantina è più conosciuta o meno? Qual è il vino giusto da vendere?
A cosa serve farsi appioppare vini che non si venderanno mai, vini che non si adattano al tuo menù e alla tua clientela?
Un’altra criticità è data dal fatto che con la scusa di uno sconto o una promozione cercheranno di riempirti il magazzino con molte etichette, immobilizzando vini e soldi.
Qualcuno cerca di risolvere il problema rivolgendosi al grossista di turno che magari fa offerte, volantini, promozioni e che potrebbe anche avere un buon assortimento, anche se non ricercato (spesso infatti l’assortimento è rappresentato dall’offerta degli stessi rappresentanti che propongono vini a te e ad altre attività come la tua), e vende a tutti indistintamente: a wine-bar, ristoranti, bar, gastronomie o addirittura a privati, senza differenza di prezzo.
Si va incontro così alla famosa “battaglia del prezzo”, si tenterà di eliminare quelle etichette anche svendendole, non riuscendo a fare i margini giusti.
Questo è lo scenario medio in cui si trova la maggior parte dei ristoratori.
Gianmarco Mottola, titolare della vineria “Stappo” a San Giorgio del Sannio (BN) ne è testimone:
“Ho conosciuto la Capobianco Wine grazie ad un amico in comune. Mi sono rivolto a loro poiché avevo il problema delle troppe bottiglie che giravano lentamente ed un magazzino ormai saturo di roba che non sapevo nemmeno di avere, accumulato nei vari ordini a rappresentanti vari. Con i loro consigli ed uno scambio di idee e pareri, ho rifatto da zero la mia carta dei vini integrando alcune referenze dalle mie scorte, inserendo vini nuovi, dall’alta rotazione e marginalità, ma che soprattutto piacciono ai miei clienti. Altro punto di forza sicuramente il poter variare durante l’anno la mia carta e la mia scelta al calice in base al menù (dato che nel mio locale è stagionale) ottenendo sempre giusti abbinamenti. Oggi i vini hanno una rotazione continua e giornaliera, i clienti sono soddisfatti ed io sono felice dell’andamento della mia vineria. Se mai dovessi aprire un’altra attività o dovessi consigliare a qualcuno un aiuto per la realizzazione di una carta vini adeguata sicuramente il primo nome che mi verrebbe in mente sarebbe il loro.”
Ma quali soluzioni si possono adottare per evitare di rifare gli sbagli che tanti altri ristoratori prima di voi hanno già commesso e continuano a commettere?
Una delle soluzioni a queste problematiche potrebbe essere quella di andare in giro a scoprire personalmente cantine e vini, ma questo, farlo con una certa continuità e non solo per il piacere di farlo, costerebbe troppo in termini economici e di tempo, ed un ristoratore difficilmente riuscirebbe a sostenere questi costi oltre a quelli che già sostiene e a cui non può fare a meno (personale, affitto, utenze, tasse, etc.). In più ti sentiresti quasi obbligato, magari per riconoscenza del trattamento ricevuto nelle varie aziende, ad inserire i loro vini in carta.
Ci si potrebbe affidare ad un sommelier professionista molto bravo: avrai una bella carta fatta da lui, una rotazione continua dei vini da lui scelti, ma nel caso ricevesse un’offerta di lavoro per lui più ambiziosa e vantaggiosa, visto che oggi come non mai il personale di sala è molto ricercato (soprattutto quello qualificato), ti ritroverai al punto di partenza: chi proporrà i vini che il tuo sommelier conosceva come le sue tasche? Avrai avuto abbastanza tempo (e voglia) di imparare e conoscere qualcosa su quei vini anche tu per poter formare il nuovo personale di sala?
Stesso discorso anche se ti affidi ad un consulente esterno per redigere la carta: tutto eseguito alla perfezione poi, però, non si ha il personale di sala formato e ci risiamo: i vini non si riescono a proporre in modo adeguato, la scarsa rotazione, il capitale immobilizzato per troppo tempo, insomma i soliti problemi ormai noti. Tu riuscirai a vendere, ma anche a comprare, i vini che ha scelto lui per la tua carta vini?
Queste soluzioni potrebbero rappresentare la strada più breve e più semplice, ma
bisogna sapere e tenere bene a mente che la tua CARTA VINI (e il tuo menù) è uno strumento di vendita e, se non produce risultati, si va incontro ad una situazione finanziaria problematica!
Agli inizi di una nuova attività o al rifacimento di una carta vini si è presi dall’euforia e si rischia di fare approvvigionamento di un enorme quantità di bottiglie e di etichette diverse che resteranno, con alta probabilità, a riempirsi di polvere nel vostro locale bloccando il vostro capitale per un tempo indefinito e spesso molto lungo.
Ma c’è un ulteriore possibilità!
Affidarti e farti seguire da un operatore del settore specializzato nella definizione della tua carta dei vini che, insieme alle tue idee di ristorazione e di menù, ti aiuti a scegliere le etichette più adatte alla tua attività. Un operatore che nel tempo farà da guida e formerà il tuo personale di sala, accompagnandoti dall’acquisto dei vini fino alla vendita al tavolo.
Noi dal 2003 affianchiamo i nostri clienti a realizzare la propria carta vini, con impegno, passione e cura dei dettagli.
Lo chef Arcangelo Gargano del ristorante “Voria” di Cairano dice di noi: “Ho incontrato Andrea per puro caso ad una degustazione e consigliato da alcuni colleghi, ho deciso di affidare a lui ed al suo staff la realizzazione della carta vini per questo mio nuovo progetto, volendo inserire in carta anche le diverse etichette conservate negli anni durante le mie diverse gestioni. Con professionalità e metodo sono riusciti ad abbinare le mie vecchie rimanenze (di ottimo livello) ai loro nuovi inserimenti, presentandomi, a lavoro finito, una carta vini entusiasmante, dinamica, di valore e prestigio e soprattutto una carta che è una calamita per gli appassionati di vino. Mi hanno permesso di poter ruotare così anche quei vini che consideravo “difficili da vendere”, liberando posti nella mia cantina per nuove etichette da conservare. I nuovi inserimenti invece si vendono con facilità, ricevendo belle parole di apprezzamento da parte dei clienti, vini mai banali, di piccoli produttori. Mai avrei immaginato di vendere tra gli altri, vini francesi in un piccolo paesino di montagna in Irpinia. Oltra a realizzare la CARTA VINI, mi hanno dato la strategia per venderli. Dovessi rifare la carta? Sicuramente tornerei da loro e seguirei tutti i loro consigli.”
Quali sono allora i vini da inserire nella tua carta vini?
Ricordiamo sempre che la carta vini è uno strumento di vendita e non è la bacchetta magica che risolve tutti i problemi.
È sbagliato pensare che se si fa una buona carta arriveranno clienti e margini.
La carta va integrata con il menù, fa parte di una strategia e va elaborata tenendo presente tanti fattori come: tipologia di locale, localizzazione, zona, target di clientela e proposta gastronomica.
Prima di passare a comprare i tuoi vini è bene quindi identificare la tipologia di locale, studiare il menù e l’offerta, quali sono le scelte di etichette più sensate da inserire ma soprattutto qual è il target di clientela che vuoi attirare nella tua attività.
Bisogna ideare una vera e propria strategia vincente!
Tieni sempre conto della tipologia del tuo locale!
Spesso, molto spesso, anziché avere una carta vini, i locali hanno un’accozzaglia di etichette, senza un’idea e senza un senso.
Ogni attività dovrebbe creare una carta vini che si adatta alla tipologia di locale e alla tipologia di clientela che si vuole acquisire o che si ha.
La creazione di una carta vini è un vero e proprio investimento, grande o piccolo che sia, e deve avere un senso per evitare sprechi.
Ad esempio un locale che principalmente lavora con aperitivi dovrà investire principalmente su vini bianchi e bollicine, sfruttando anche una buona scelta di proposte al calice; queste referenze dovranno occupare la fetta maggiore, per poi contornarsi di altre referenze per ogni evenienza o scelta del cliente, ma senza strafare.
Quindi che tu sia una braceria, un wine bar, un ristorante di cucina tipica dovrai sempre ragionare in questo modo: investire su ciò che si adatta al locale principalmente, arricchendo, senza esagerare, la carta vini con altre tipologie che possono tornare utili ma non influiscano, negativamente, sul capitale investito.
Un altro aspetto fondamentale, per poter realizzare una carta vini adatta al tuo locale, è quello di analizzare il target dei tuoi clienti: comprendere la tua clientela per indirizzarli verso una scelta congeniale, un fondamento che ti permetterà di muovere tutte le referenze inserite in carta evitando che alcuni vini restino fermi in cantina.
I potenziali clienti, appunto il target, vanno identificati nelle loro caratteristiche e possono essere classificati in:
- Uomini d’affari
- Famiglie
- Giovani e Studenti
- Single
- Terza età
- Convegni e Congressi
Clienti che si fermano nella tua attività per un meeting aziendale o una pausa pranzo dovranno essere indirizzati su vini di facile beva, poco impegnativi, con un buon rapporto qualità prezzo.
Una clientela composta di giovani e studenti prediligono una buona scelta al calice o vini di fascia media, da consumare in piedi mentre scambiano chiacchiere tra loro.
Famiglie o turisti che cercano un attimo di relax vorranno godersi il pasto, scegliendo un’etichetta diversa da quella che potrebbe essere una scelta quotidiana.
Poi, ovviamente, ci sono sempre le eccezioni…
Sono solo alcuni esempi, ma è bene che inizi a capire che conoscere i tuoi clienti e le loro abitudini deve essere una freccia al tuo arco da sfruttare per il tuo business. Capire lo status ti porta ad avere una migliore percezione su cosa puoi offrire e sui prezzi da proporre.
Dopo aver brevemente elencato le problematiche più o meno comuni in tutte le attività di ristorazione, ed averti dato alcuni spunti per migliorare, passiamo alla carta dei vini.
Ma da quali vini iniziare?
Tralasciamo per un attimo l’ordine, di cui andremo a scrivere in seguito, e prendiamo in considerazioni le tipologie di vino.
Ovunque ha sede la tua attività e per quanto sia rivoluzionaria la tua idea è sempre corretto inserire in organico prodotti caratteristici del tuo territorio, ma senza esagerare. Trovarsi in un ristorante di cucina tipica di un qualsiasi luogo che non ha una scelta di vini adatti in abbinamento non è un bel biglietto da visita. L’importante non tralasciare la qualità, l’originalità e l’esclusività del prodotto.
Per quanto riguarda il resto d’Italia non possono mancare le denominazioni più famose e le etichette che rappresentano le macroaree di produzione nella massima espressione, considerando sempre la tua clientela ed il target di riferimento.
Per l’estero non svenarti troppo, qualche referenza se vuoi.
Discorso diverso per la Francia, che andrebbe valorizzata e rappresentata in maniera più importante rispetto al resto del Mondo, a meno che non ti dedichi solo al panorama vitivinicolo italiano.
Quanto vino avere e come gestire la cantina?
Prestare sempre attenzione a mantenere la disponibilità delle etichette indicate in carta dei vini.
Rischiare che un cliente ordini una bottiglia che non è disponibile è quanto mai disdicevole. È opportuno periodicamente fare un controllo in cantina o magazzino per aggiornare le quantità residue ed eventualmente eliminare dalla carta vini etichette che sono terminate e non più reperibili.
Col tempo e col lavoro imparerai a conoscere i clienti ed i loro gusti. Ti sarà più semplice fare gli acquisti in base a ciò che viene consumato in quantità maggiore e che richiede una scorta più proficua.
Il nostro consiglio è quello di catalogare i vini in abbinamento al menù e alla fascia di prezzo: inizialmente munirsi di una quantità superiori di vini che potrebbero essere presi d’assalto per il prezzo invitante o per l’appeal che provocano al cliente e meno bottiglie per quelle etichette che devono essere presenti ma che già sai verranno consumate meno.
Come impostare la carta vini?
A questo punto dovresti aver appreso qualche nozione e consiglio in più per la tua nuova carta dei vini. Ma in quale ordine li stampiamo sul foglio?
Per essere una ricetta di successo l’ingrediente principale è la facilità di consultazione, poiché non tutti i commensali hanno una conoscenza della materia.
Una corretta e buona sequenza dei vini potrebbe essere:
- Bollicine
- Bianchi
- Rossi
- Passiti e fortificati
Questa sequenza ha una sua logica, va a seguire la struttura del vino: si parte dai vini più leggeri in termini di alcool e corpo ai più intensi ed alcolici.
Poi la bollicina è il vino di entrata per eccellenza, ottimo spunto per un aperitivo.
Per quanto riguarda una verticale di annate dello stesso produttore si parte dalla più giovane, un principio legato alla bevuta poiché i vini giovani e freschi andrebbero consumati per primi.
Un’altra logica da seguire, anche per non confondere i clienti, è quella di elencare i prodotti per zona, partendo dal territorio di appartenenza e seguire una linea geografica da nord a sud.
Ricordati di indicare:
• Nome del prodotto;
• Tipologia del vino;
• Nome dell’azienda produttrice;
• Annata;
• Prezzo.
Come calcolare i prezzi del vino?
Sappiamo tutti che su questo tema non esistono certezze e regole, e che la stessa etichetta la puoi trovare in due locali vicini a due prezzi completamente diversi.
Ma i ricarichi da applicare sui vini sono un aspetto molto importante, per non essere troppo cari o troppo generosi.
I margini più interessanti vengono dai vini che hanno più esclusività, non correndo il rischio di paragoni con locali posizionati nella tua stessa zona o il salumiere sotto casa.
In conclusione la formula magica che cerchi purtroppo non esiste, è tutto nel buonsenso del ristoratore.
Vini al calice
Un’alleata del tuo business è l’inserimento in carta di una proposta di vini al calice, che può darti una mano per aumentare i tuoi consumi.
La proposta deve comprendere almeno una scelta per ogni tipologia (spumanti, vini bianchi, vini rossi e vini dolci).
Bisogna seguire bene la rotazione, in modo da non sprecare o tenere ferme grandi quantità e scegliere vini dal giusto prezzo.
Potresti ripulire il tuo magazzino servendo vini che non hai più intenzione di acquistare, incassare per poi investire in bottiglie che ritieni più opportune per la nuova carta. Ovviamente serve competenza nella scelta e nel modo in cui si propongono: qua entrano in gioco conoscenza, formazione e voglia di migliorarsi.
Ma occhio a non esagerare col numero di tipologia aperte ogni giorno, per non rischiare di trasformare questa opportunità (di guadagno) in uno spreco.
Giuseppe Cacucci di “Alimenta Bistrot” a Benevento lo conferma: “Li conosco da quasi vent’anni e mi sono sempre affidato ad Andrea per la creazione della carta dei vini. Una collaborazione che va avanti ininterrottamente e che mi ha permesso di offrire sempre nuove etichette e vini che non hanno mai deluso i miei clienti. Oltre a permettermi una rotazione continua e giornaliera della selezione di etichette che abbiamo scelto, abbiamo iniziato anche un serio lavoro al calice. Grazie all’ampia scelta da loro offerta riesco a proporre ai miei clienti etichette sempre nuove da servire al calice, evitando di “stancare” i clienti con i soliti vini. Un lavoro che va dalle bollicine fino ai rossi strutturati che non avrei mai pensato di poter servire in questo modo e soprattutto mi permette di non avere eccedenze di bottiglie invendute. Consiglio vivamente a chi cerca aiuto nella realizzazione di una carta vini adatta alle sue esigenze.”
Adesso che hai un’idea più chiara di come realizzare una carta vini “perfetta” non ti resta che rimboccarti le maniche ed iniziare a seguire questi semplici consigli. Quando il tuo studio e le tue ricerche saranno approfonditi, siamo sicuri che la tua attività ne trarrà dei benefici.
Contattaci per un confronto o un approfondimento sull’argomento.
Dal 2003 ci dedichiamo alla creazione e alla modifica di carte vini, inserendo etichette di “grandi vini di piccoli produttori”, dalla costante rotazione e da nomi mai banali e commerciali.
Mettiamo al servizio della tua attività la nostra esperienza, la nostra conoscenza, il nostro impegno, la nostra passione e una selezione di etichette ricercate con cura e dedizione, affiancandoti dalla creazione della carta vini fino a guidarti alla vendita ai tavoli, formando te ed il tuo personale di sala.
Hai ancora dubbi?
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