| Ti aiutiamo a creare da zero o a modificare la tua carta dei vini aumentando la vendita e la soddisfazione dei tuoi clienti in poco tempo senza ricorrere a consulenti esterni o rappresentanti anche se non ti ritieni un esperto del settore. Nessun altro può creare una carta dei vini, che garantisce marginalità ed alta rotazione dei vini, senza immobilizzazioni di capitale. |
Molto spesso i ristoratori creano, con tanto entusiasmo e capitali, una carta vini che alla fine si rivela poco redditizia e sostanzialmente immobile, nel senso che si vendono sempre i pochi soliti vini rispetto a quelli che sono nella carta e che comunque, nel migliore dei casi, si vendono molto lentamente rispetto alle aspettative iniziali.
Uno dei sogni proibiti di ogni ristoratore è avere una carta vini unica, esclusiva, con un’alta rotazione, con buoni margini di guadagno e che sia la calamita per i clienti alto spendenti.
Oggi, in tanti, creano la loro carta vini puntando su grandi e famose cantine senza rendersi conto che questi vini, spesso, sono accessibili praticamente a tutti e, di conseguenza, riducono l’unicità della selezione rendendo molto complicato fare margini proprio perché li può comprare indistintamente ognuno, dai concorrenti o dai locali adiacenti al tuo fino a i clienti finali (che avranno la possibilità di farti i conti in tasca).
Molti altri, invece, puntano quasi esclusivamente su vini dei produttori locali “amici” nella speranza di fare relazioni e di averli come clienti, sperando che quest’ultimi faranno passaparola.
Ma, se si avesse la fila di clienti tutte le sere, si comprerebbero i loro vini? Sicuramente non tutte le etichette di un unico produttore amico.
Questa è una delle strategie più sbagliate in assoluto.
Perché lo faranno solo all’inizio, quando devono vendere ed instaurare un rapporto, quando relazionarsi con il cliente per vendere i loro prodotti è più semplice, quando i clienti sono pochi e c’è il tempo di accomodarsi ai tavoli con amici o colleghi. Ma cosa succede quando il numero di clienti aumenta? Credete sia possibile riuscire a servire o visitare di persona ogni cliente, indistintamente, anche solo per proporre vini? No! Loro sono produttori, hanno un lavoro diverso dal vendere o proporre ai clienti i loro vini. Non hanno il tempo di visitare ogni loro contatto e, soprattutto, di soffermarsi a ragionare sul menù o sulla tipologia di locale, aiutandovi a elaborare una strategia o una carta vini sensata.
Altri ancora si affidano al rappresentante di turno, che vende ogni genere di cose, dai vini ai detersivi passando per la pasta e le tovaglie, che promette esclusività e unicità. Ma come può uno che vende di tutto, uno non specializzato, fare una carta vini e una consulenza seria promettendo unicità?
Molti ristoratori, purtroppo, non si rendono conto che il rappresentante è solo un venditore e non ha competenze per fare una carta vini ma ci si affida a lui pensando che, siccome ha qualche azienda prestigiosa, sia anche capace di consigliare al meglio. Non è sempre così!
Si è tentati a chiedere etichette di prestigio, pensando, erroneamente, che siano più facili da vendere, senza dimenticare che per potersi vedere assegnate queste etichette tanto decantate, c’è bisogno, molto spesso, di abbinare altri vini in grandi quantità che resteranno immobili sugli scaffali o a prendere polvere in cantina.
Questa è improvvisazione!
Ma chi può assicurare quale vino il consumatore finale conosce? Quale cantina è più conosciuta o meno? Qual è il vino giusto da vendere?
A cosa serve farsi appioppare vini che non si venderanno mai, vini che non si adattano al tuo menù e alla tua clientela?
Un’altra criticità è data dal fatto che con la scusa di uno sconto o una promozione cercheranno di riempirti il magazzino con molte etichette, immobilizzando vini e soldi.
Qualcuno cerca di risolvere il problema rivolgendosi al grossista di turno che magari fa offerte, volantini, promozioni e che potrebbe anche avere un buon assortimento, anche se non ricercato (spesso infatti l’assortimento è rappresentato dall’offerta degli stessi rappresentanti che propongono vini a te e ad altre attività come la tua), e vende a tutti indistintamente: a wine-bar, ristoranti, bar, gastronomie o addirittura a privati, senza differenza di prezzo.
Si va incontro così alla famosa “battaglia del prezzo”, si tenterà di eliminare quelle etichette anche svendendole, non riuscendo a fare i margini giusti.
Questo è lo scenario medio in cui si trova la maggior parte dei ristoratori.
Gianmarco Mottola, titolare della vineria “Stappo” a San Giorgio del Sannio (BN) ne è testimone:
“Ho conosciuto la Capobianco Wine grazie ad un amico in comune. Mi sono rivolto a loro poiché avevo il problema delle troppe bottiglie che giravano lentamente ed un magazzino ormai saturo di roba che non sapevo nemmeno di avere, accumulato nei vari ordini a rappresentanti vari. Con i loro consigli ed uno scambio di idee e pareri, ho rifatto da zero la mia carta dei vini integrando alcune referenze dalle mie scorte, inserendo vini nuovi, dall’alta rotazione e marginalità, ma che soprattutto piacciono ai miei clienti. Altro punto di forza sicuramente il poter variare durante l’anno la mia carta e la mia scelta al calice in base al menù (dato che nel mio locale è stagionale) ottenendo sempre giusti abbinamenti. Oggi i vini hanno una rotazione continua e giornaliera, i clienti sono soddisfatti ed io sono felice dell’andamento della mia vineria. Se mai dovessi aprire un’altra attività o dovessi consigliare a qualcuno un aiuto per la realizzazione di una carta vini adeguata sicuramente il primo nome che mi verrebbe in mente sarebbe il loro.”
Ma quali soluzioni si possono adottare per evitare di rifare gli sbagli che tanti altri ristoratori prima di voi hanno già commesso e continuano a commettere?
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