Scegliere un buon vino non significa automaticamente scegliere il vino giusto per una carta.
Può sembrare una contraddizione.
In realtà è una situazione che incontriamo spesso quando analizziamo la selezione di un ristorante, di un wine bar o di un’enoteca.
Una bottiglia può essere tecnicamente valida, provenire da un produttore interessante e avere un ottimo rapporto qualità-prezzo.
Eppure può rimanere ferma.
Il problema, in questi casi, non è necessariamente il vino.
È il ruolo che quella bottiglia occupa all’interno della proposta.
Ogni referenza dovrebbe avere una funzione
Quando si costruisce una carta vini, è facile ragionare per accumulo.
Serve un Fiano.
Serve un Barolo.
Serve una Borgogna.
Serve uno Champagne.
Serve un vino nella fascia dei 30 euro.
Serve qualcosa di diverso.
Il risultato può essere una carta composta da ottime bottiglie che, però, non lavorano bene insieme.
Prima di inserire una nuova referenza sarebbe quindi utile chiedersi:
Perché questo vino deve entrare nella mia carta?
Una bottiglia può avere funzioni molto diverse.
Può completare una fascia di prezzo.
Può offrire un’alternativa a un vino già presente.
Può rafforzare la presenza di un territorio.
Può essere particolarmente efficace in abbinamento con alcuni piatti.
Può introdurre una denominazione poco rappresentata.
Oppure può diventare una delle etichette attraverso cui il locale costruisce la propria identità.
Non tutte le bottiglie devono fare la stessa cosa.
Ed è proprio questo il punto.
Due vini diversi possono competere per lo stesso cliente
Uno dei problemi meno evidenti di una carta vini è la sovrapposizione.
Immaginiamo due bottiglie completamente differenti per produttore e provenienza.
Se però hanno:
- prezzo simile;
- struttura simile;
- stessa occasione di consumo;
- stessa tipologia di cliente;
- stessa funzione nella carta;
dal punto di vista commerciale possono finire per occupare quasi lo stesso spazio.
Il cliente che sceglie una difficilmente sceglierà anche l’altra.
Una delle due potrebbe quindi iniziare a ruotare meno.
E se questa situazione si ripete su più referenze, la carta può progressivamente riempirsi di bottiglie che vendono poco.
Il problema non è avere molta scelta.
È capire se quella scelta è realmente differenziata.
Prima del vino viene il locale
Per questo, quando valutiamo l’inserimento di una nuova referenza, la prima cosa da osservare non dovrebbe essere il catalogo del distributore.
Dovrebbe essere la carta del locale.
Prima di proporre un vino ha senso capire:
cosa c’è già;
cosa viene realmente venduto;
a quale prezzo;
da quale tipo di cliente;
in quale occasione.
Un vino che funziona molto bene in un ristorante può avere poco senso in un altro.
Non perché il secondo locale sia migliore o peggiore.
Semplicemente perché cambiano cucina, pubblico, prezzo medio, servizio, profondità della carta e modalità di vendita.
La selezione dovrebbe partire da queste informazioni.
Non dalla necessità di aggiungere una nuova bottiglia.
Il cliente non compra soltanto una denominazione
Esiste poi un altro elemento.
Una carta vini viene letta dal cliente, non soltanto dal sommelier o dal ristoratore.
E il cliente deve riuscire a trovare qualcosa che abbia senso per lui.
Questo può significare riconoscere una denominazione.
Ma può anche significare trovare una bottiglia interessante in una determinata fascia di prezzo, ricevere una proposta alternativa oppure scoprire un produttore che non conosceva.
La funzione commerciale di una referenza dipende quindi anche dalla capacità del locale di renderla comprensibile.
Una bottiglia sconosciuta può vendere molto bene se è semplice da proporre.
Una bottiglia conosciutissima può rimanere ferma se viene collocata nel punto sbagliato della carta.
La qualità rimane fondamentale. Ma non basta
Questo non significa mettere la logica commerciale davanti alla qualità.
Significa fare lavorare insieme le due cose.
La qualità rimane il primo requisito.
Ma dopo aver stabilito che un vino è valido, bisogna capire se è valido anche per quella specifica carta.
Un buon assortimento dovrebbe cercare contemporaneamente:
qualità, perché il prodotto deve essere all’altezza;
identità, perché la selezione dovrebbe raccontare il locale;
coerenza, perché le referenze devono funzionare insieme;
rotazione, perché una cantina non dovrebbe diventare un deposito;
marginalità, perché il vino rimane una componente economica dell’attività;
differenziazione, perché una carta riconoscibile può diventare parte dell’esperienza.
Più bottiglie non significa necessariamente una carta migliore
Una carta ampia può essere straordinaria.
Ma soltanto quando la sua profondità ha una ragione.
Altrimenti aumentare le referenze rischia semplicemente di distribuire le vendite su più bottiglie.
È un concetto simile a quello già affrontato parlando dei piccoli produttori: la selezione dovrebbe partire dal locale e non dal catalogo del distributore.
Questo significa che, prima di aggiungere nuove etichette, può essere più utile capire quelle già presenti.
Quali ruotano?
Quali vengono richieste spontaneamente?
Quali vengono vendute soprattutto grazie alla proposta del personale?
Dove esistono fasce di prezzo sovraffollate?
Dove manca invece un’alternativa?
Quali bottiglie rappresentano davvero il locale?
Sono queste domande che permettono di trasformare un elenco di vini in una selezione.
Il ruolo del distributore dovrebbe partire da qui
Presentare cento nuove referenze è relativamente semplice.
Capire quali dieci potrebbero avere realmente senso per un determinato locale è un lavoro diverso.
Ed è il modo in cui intendiamo il nostro ruolo.
Conoscere il vino è fondamentale.
Ma bisogna conoscere anche il contesto nel quale quel vino dovrà essere venduto.
Per questo, prima di proporre una bottiglia, preferiamo capire la carta, il posizionamento del locale, il pubblico e le fasce di prezzo che stanno funzionando.
La domanda non dovrebbe essere:
“Quale vino possiamo aggiungere?”
Ma:
“Quale vino manca davvero?”
Ogni vino dovrebbe avere un motivo per entrare in carta
È il principio che riassume tutto.
Una referenza può essere eccellente.
Ma se non aggiunge qualcosa alla selezione, potrebbe non essere necessaria.
Al contrario, una bottiglia scelta con precisione può completare la carta, creare una nuova opportunità di vendita e offrire al cliente qualcosa che prima mancava.
Il nostro obiettivo non è riempire una cantina.
È contribuire a costruire una proposta più coerente, riconoscibile e vendibile.
Vuoi rivedere la tua selezione?
Se gestisci un ristorante, wine bar o enoteca e vuoi capire quali referenze stanno realmente lavorando nella tua carta e dove potrebbe esserci spazio per nuove proposte, possiamo confrontarci sulla tua selezione.
Contattaci per analizzare insieme la tua carta vini e individuare le referenze che possono avere davvero senso per il tuo locale.
Oppure messaggia con noi su Whatsapp sul nostro nuovo numero
📅 Come di svolgerà l’incontro
Per evitare incontri generici, proponiamo un confronto organizzato in 3 fasi.
1️⃣ Analisi preliminare (30 minuti, anche al telefono)
Revisione della carta attuale
Valutazione coerenza con concept e target
Analisi fasce prezzo e distribuzione referenze
2️⃣ Proposta strategica (entro pochi giorni)
Razionalizzazione delle referenze
Inserimento mirato di vini da noi selezionati
Suggerimenti su rotazione e posizionamento prezzi
3️⃣ Piano di inserimento
Definizione selezione iniziale
Programmazione riordini
Eventuale supporto alla sala
L’obiettivo non è vendere più bottiglie possibile, ma costruire una carta che lavori nel tempo e migliori la redditività del locale.
Lascia un commento